在这样的拼命经历中，逐渐锻造出了阿里名声在外的“销售铁军”。然而，在大数据疯狂、信息爆炸的时代，现在的销售正面临一个极具挑战的市场。
2019年7月27日，由上海交通大学安泰经济与管理学院（以下简称“交大安泰”）MBA、EMBA、DBA、高管教育四个部门联合主办的品牌论坛《安泰交响》在安泰楼A301开讲，共探如何通过数据分析提高销售团队绩效之道。
刘少轩副院长分享，销售作为组织的产品、服务与价值交付的核心环节，对于组织的赢利能力、市场竞争力与持续发展有着重要的作用。
然而随着产品不断丰富、消费者选择更加多元与个性化追求，当代销售面临许多新问题：应该如何合理分配有限销售资源？如何制定科学有效的销售团队激励机制？有哪些销售技巧？这是每个企业都急需思考和解决的问题，也是本次论坛举办的初心。
刘少轩副院长希冀，通过联合与协同举办“安泰交响”系列活动，四个部门能够更好地创新融合，与产业践行者共同奏响行业进阶与商学院变革的交响。同时，学院正在积极筹备“行业社群班”，践行“纵横交错、知行合一”的学院战略，以行业研究促商学改革，提升学院的行业贡献度与影响力。
随后，全球专业服务公司ZS的合伙人，中国科学院大学经济与管理学院客座教授、德克萨斯大学奥斯汀分校管理科学博士罗颂君作为主讲人，进行《基于分析的销售团队战略设计》主题分享。
01、通过数据分析制定销售策略
罗颂君博士表示，销售策略的制定对于一个企业而言是难中之难。销售策略的制定应该聚焦三个方面：谁是我们的客户？我们销售的产品对他们来说为什么最合适？什么样的方式卖给他们最有效？
最近几年，随着大数据出现，传统的销售方法显得效率过低。目前，罗博士所在的ZS公司通过数据分析，运用AI和机器学习，来帮助他们的客户决定销售策略，对于销售团队的规模和销售团队资源分配起着重要作用。通过分享在中国医药行业的案例，ZS公司通过对历史数据的分析进而建立销售反应曲线，帮助三家公司获得了显著高于市场的增长。
他强调，如果说一个公司想用数据给公司带来价值，并不容易，需要注意三个方面：
第一点，你的管理团队一定要相信“数据”可以给你带来效果，最关键还是有没有认识到数据的价值，这样才能得到他们的支持。
第二点，公司要投入时间和精力来收集和整理数据，这不是一个月、两个月的过程，可能是更长时间的过程。
第三点，公司要建立一个非常强的销售分析团队，这对公司来说意味着产品服务也会有很大的飞跃。
02、行之有效的激励政策
一个公司针对客户经理的销售激励计划如下：当销售达成少于95%，没有奖金。如果达到100%，会有12500块美金。如果达到110%，每年的奖金可以达到5万多美金。这样的奖金计划，看起来是不是十分吸引人？
然而，当罗颂君博士团队对计划制定方--《纽约时报》进行调研后，发现事实并非如此：大的团队基本上没有机会赚大钱。小的团队有机会，但是小的团队更有可能连销售目标也达不成。从而让销售人员对奖金政策，产生了“不公平”的质疑。
