早在一年前，北京大学光华管理学院马力教授就曾对中美贸易摩擦中最核心的问题进行了分析，并指出中美双方必能找到合作共赢的解决之道。今天，马力教授再次从谈判学的角度剖析中美关系，并指出谈判达成的必然性所在。
马力
北京大学光华管理学院组织与战略管理系教授
高层管理教育中心主任
在过去将近2年的时间里，很多企业家都在密切关注中美贸易谈判的进展，担心贸易摩擦将会持续下去。美方时而缓和、时而威胁的态度，更让谈判过程显得一波三折、难以预料。根据国务院新闻办公室的消息显示，中美双方已针对第一阶段经贸协议文本达成一致，美方取消在12月15日生效的新关税，履行部分取消对华产品拟加征和已加征关税的相关承诺。
为什么中美能够“签约”？
其实从谈判研究的角度，这样的结果在一年前就能被绝大多数谈判领域的专家预测到。
认清利益偏好，把握谈判本质
谈判结果能够被准确预测，并非谈判学者有“先见之明”，而是通过其对谈判学术领域里最基础的概念进行分析所得来的。
谈判过程中存在的诸多议题，通常可以分为分配性议题、整合性议题和匹配性议题三种。
诚然，谈判中不可避免地存在“你输我赢”、不能“把饼做大”的 “分配性议题”，但大多数情况下都是双方互有所求，可以用一方比较小的让步和代价来换取另一方非常巨大的收益，这就是所谓的“整合性议题”。
在整合性议题中，因为该议题对谈判双方利益的影响规模不同，虽然谈判双方的偏好方向是相反的，但却能在为谈判一方带来较小利益损失的同时，为另一方带来巨大的收益，存在“把饼做大”的可能。
例如，在进行一场货物买卖的谈判时，买卖双方需要针对“付款日期”这个谈判议题达成一致；假设买方资金充裕、融资成本低，但卖方资金紧张、融资成本高，那么“付款日期”对双方的影响就是不同的，该议题对卖方的重要性超过对买方的重要性，这个议题就属于整合性议题。
为了促使谈判成功，买卖双方达成的协议就应该规定买方尽可能早付款给卖方，以解卖方的资金紧张之困；作为交换条件，卖方应该在另外的某个议题上做出让步、让买方得到更大的利益。
“整合”诉求，小损失博取大收益
今年以来，中国政府对芬太尼类药品的严控就是整合性议题的结果。
芬太尼的泛滥给美国带来了巨大的损失。根据国际麻醉品管制局统计，2016 年全球吗啡消费量为43.9 吨，其中美国消费18.3 吨。据《纽约时报》报道，2016 年美国因阿片类药物过量致死人数超过了5.9 万人，造成美国的经济损失达785 亿美元；2017 年10 月，特朗普因为阿片类药物上瘾和药物滥用的问题，宣布美国进入“全国公共卫生紧急状态”……
美国声称该类物质主要来自于中国。为回应美方关切，中国政府用事实说话，采取了一系列行动。2018 年12 月1日中美元首在阿根廷会晤时，中美双方同意采取积极行动加强禁毒合作，包括对芬太尼类（即阿片类药物）的管控；2019 年4 月1 日，中国政府宣布自5 月1 日起将芬太尼类物质列入《非药用类麻醉药品和精神药品管制品种增补目录》，这个决定立即得到了美国政府的积极回应。今年以来，中国缉毒执法部门尚未发现一起非法制造、贩卖和走私芬太尼类物质的犯罪案件。
显然，阿片这个议题对中国来说并不重要，合法的小额出口损失对中国的经济利益并不突出。但是，中国严格控制阿片类药物，却可以有力地帮助美国的禁毒工作，美国因此受益明显————美国的收益远远超过中国的损失。
在整合性议题中，当一方收益远远超过另一方损失时，彼此达成协议就成为可能。因此，中国政府愿意用己方的努力去为对方创造价值，而这种做法所释放的善意明显被对方所认可，将为双方后续在其它议题上的谈判创造良好条件。
“匹配”需求，扩大共同利益
除了整合性议题，谈判中有时还存在匹配性议题，即谈判双方对于某议题的偏好方向是相同的。
对于匹配性议题，谈判者都希望针对该议题的偏好能够保持一致，这是匹配性议题区别于分配性、整合性议题的核心。
中美双方针对在中国的知识产权保护谈判就是匹配性议题。
2017 年8 月18 日，美国贸易代表办公室正式宣布对中国发起“301 调查”，调查的主要内容是有关中国政府在技术转让、知识产权等领域的政策、实践是否具有不合理性，以及是否对美国的商业产生威胁。2018 年1 月17 日，特朗普在接受采访中明确表示，希望中国政府加强知识产权保护。
在保护知识产权的问题上，美方的诉求与中国政府是一致的。根据世界知识产权组织公布的数字，2017 年中国拥有210 万件有效专利，通过《专利合作条约》体系提交的国际专利申请量达4.9 万件，仅次于美国。
实际上，中国政府对于保护知识产权的态度明确而坚定，始终切实希望加强知识产权保护。比如，在2019 年4 月26 日，国家主席习近平在第二届“一带一路”国际合作高峰论坛开幕式上的主旨演讲中就明确提出，加强知识产权保护，不仅是维护内外资企业合法权益的需要，更是推进创新型国家建设、推动高质量发展的内在要求。如果知识产权保护不力，中国绝大多数领先企业的长远发展都会受到严重影响，最终影响供给侧结构性改革、阻碍国家经济更好更快地发展。国内许多优秀的企业家，都是知识产权方面的领先者，都希望国内知识产权保护能够有持续的进步。
由此看来，中美双方在关于知识产权保护谈判议题上面的偏好方向是完全一致的，美国的要求实际上顺应了中国自身发展的需求，本就是中国为“做好自己的事情”而需要努力的方向。
诸如此类事件说明，中美双方在表面的冲突之下，经济互补性非常强，双边关系本质上是互利共赢的。在这样一场存在双赢可能的谈判中，兼顾合作与对抗的策略、以合作为主，才是满足各自利益的最佳途径。
因此，从谈判学来看，中美达成第一阶段贸易协议具有必然性，并且更加深入的谈判将会持续下去。
马力，北京大学光华管理学院组织与战略管理系教授，高层管理教育中心主任。他在华盛顿大学取得管理学博士学位，研究专长为跨国谈判、参与式管理等，曾在MIT Sloan Management Review, Leadership Quarterly, Human Relations, Journal of Organizational Behavior,Journal of Business Ethics, Journal of Occupational and Organizational Psychology等国际学术期刊，以及 《心理学报》、《管理世界》、《经济科学》等国内学术期刊发表研究成果。
北京大学光华管理学院高层管理教育中心（EMBA&ExEd）
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