那么，为何中美能够“签约”？如何看待中美贸易间典型议题？特朗普是谈判专家吗？谈判协议会长期有效吗？如果协议可能被撕毁，为什么还要谈？中国企业家关心中美贸易摩擦的“正确姿势”应是什么？......
大国关系盘根错节，唯有抽丝剥茧，方能认清其本质。近日，马力教授将通过系列文章剖析中美贸易摩擦，揭开掩埋在谈判“冰山”下的真相。本期，马力教授将再带大家从中美贸易间的典型议题看双方谈判的互利共赢。
马力
北京大学光华管理学院副院长组织与战略管理系教授高层管理教育中心主任【中国CEO】2020春季班学术主任
芬太尼 是镇痛良药也是实验室毒品之王
一类名为芬太尼的小小药片，听起来似乎跟国际贸易八竿子打不着关系，却能影响中美贸易谈判，并成为中美元首会晤关注的对象，背后有什么深层原因？
芬太尼是一类人工合成阿片类药品，镇痛效力为吗啡的80-100倍，具有成瘾性。以芬太尼为主要成分，可以合成几十种系列衍生物，因此也被称为“实验室毒品之王”。阿片这个词老百姓可能觉得陌生，但是看下面这张图大家肯定会想起一个词“鸦片”，阿片和鸦片只是同一个英文单词的不同音译，有人也把芬太尼成为现代鸦片。所以，在中美贸易战这场博弈和较量中，鸦片、阿片、芬太尼，基本上指的是同样一个东西。
美国阿片类药滥用 这个锅中国不背
阿片类药物为何能影响中美贸易，要从美国广泛存在的滥用处方药止疼现象说起。像我小时候在农村长大，手上扎个口、出点血都挺正常的第二天就好了。但美国人受不了痛，加上部分药企不负责任的宣传推广药品，一些医师滥开处方，政府打击和禁毒工作不利，还有大麻合法等一系列问题，导致阿片类药物滥用，这在美国已经是严重的经济和社会问题。占世界人口总数5%的美国人，却消费了全球80%的阿片类的药物。美国CDC（疾控中心）网站数字显示，从1999年到2017年，阿片类药物已导致39.9万人死亡。美国每年因阿片类处方药物滥用造成的经济损失高达惊人的785亿美元。
美国总统特朗普把阿片的滥用称之为“最严重的药物危机”，其影响广泛的地区正是特朗普为代表的共和党的重要票仓。美国媒体和特朗普将矛头指向中国，称芬太尼等阿片类物质主要来自中国，并以此为借口企图在中美贸易谈判中施压。
这个锅咱中国可不背！我们还是拿数据说话，2018年10月至2019年3月，美国海关和边境保护局共查获芬太尼类物质走私案件229起，缴获芬太尼类物质536.8公斤。其中来自中国的案件只有17起，缴获5.87公斤，分别只占总数的7.4%、1.1%。这些数字是美国执法部门提供的，说明美国的芬太尼主要来源于中国严重不符合事实。
严控阿片类药物中国言出必行。2018年的12月1号，在阿根廷中美两国元首会晤时，双方一致同意采取积极行动加强禁毒合作，包括对芬太尼等阿片类药物的管控。从2019年5月1日起, 我国对所有芬太尼类物质正式实施整类列管，管制数量超过了联合国和美国。措施采取之后从中国流入美国的芬太尼类物质在原本不多的情况下又大幅减少。
以一方的小损失换取另一方的大收益，达到双赢
美国对阿片类药物有着巨大的、不合理的需求，所以有人就想从其他国家走私到美国，让美国人消费。那么中国严格的控制阿片类药物，收益最大的是谁？当然是美国！美国因为芬太尼类物质滥用一年造成的损失就是几百亿美元。不法分子从中国走私到美国的，非常有限的量能挣多少钱，而且这样的获利必将受到法律制裁。
我们从谈判双方利益角度来思考，中国加强对阿片类药物的严控，大大帮了美国的忙，以自己非常小的“代价”，换取美方特别大的收益，这就是谈判的真谛：用比较小的损失，换取特别大的收益，加在一起，双方就达到了双赢。
而双赢的主要的途径就是相互交换，这件事情对你更重要，我给你，作为交换条件，另外一件事对我更重要，你让给我，这样一交换从总体的眼光来看就是双赢。
但是在现实中，很多人意识不到谈判双方可以“双赢”。美国西北大学凯洛格商学院一位商务谈判领域专家Leigh Thompson，他也是光华国际EMBA项目的授课教授。他的一项研究表明：68%的谈判者认为，对方的利益和自己的利益完全相悖。那么占68%的多数人这种想法是对的还是错的？答案是：错的。
下面漫画中，两条狗在讨论它们和猫的谈判。两条狗之间的对话非常有意思，一只狗说，我们狗成功那还不够，必须让猫失败！这是什么思维？典型的冷战思维，零合博弈，这种想法跟68%的谈判者一样，认为对你有益的事情一定会损害我的利益。
你输我赢到双方共赢 谈判事项三种类型
关于谈判有几个非常重要的技术性的概念，谈判事项可以分三大类，第一类叫做分配性事项，大白话就是我赢你输，你死我活。打个比方我去市场上买件棉袄，人家说400块，我说不行200。卖家坚持要390。我还价220，卖家说310，我再还价280，最后300块成交。这个价格谈判过程，就是典型的你输我赢。问题在于，绝大多数人对于谈判的理解，就停留在农贸市场谈价格这个层面。
在中美贸易谈判里面，有没有分配性事项？基于完全公开的信息，我猜测很可能有。例如产业政策就是分配性事项。中国希望美国给中国提供更多原材料，多购买中国的产品。美国希望卖给中国更多大豆、石油、天然气，中国从美国购买更多高科技产品。但这类分配性事项，只是整个中美贸易谈判里面很小一部分。
谈判中很多时候，不是这种你输我赢的分配性谈判。谈判双方的利益可能是一致的，这就是谈判中第二类——匹配性事项，当双方偏好方向相同，这个时候就比谁更深沉、更不着急了，因为谁一着急对方就能占到便宜。其实在中美贸易谈判中，这类分配性事项特别多，例如知识产权的保护，不管美国是否要求中国都会逐步加强知识产权保护的，因为加强知识产权保护，有利于企业发展，也有利于中国经济的整体发展。
谈判中还有第三类叫做整合性事项，可以一方比较小的损失，换取另一方更大的收益。获益的一方，只要拿出比自己的获益小、但是比对方的损失多的利益来补偿对方，双方就都可以因此而获益。这样都比谈崩了强。前面提到的中国对于阿片类药物进一步严格管制正是属于这类事项。
芬太尼（阿片）类药品的管控，只是中美贸易谈判全景中的一个小片段。从这个细微之处我们都能够看到谈判达到双赢的机会。那么，在实际上最大的两个经济体之间的商贸谈判中达成双赢，显然具有无穷多的可能性。因此，“合则两利，斗则两伤”，深刻的道理其实无比简单。
马力，北京大学光华管理学院副院长，组织与战略管理系教授，高层管理教育中心主任。他在美国华盛顿大学（圣路易斯）取得管理学博士学位，研究专长为跨国谈判等。他的研究成果在若干国内外著名学术期刊上发表。马力教授近期专注经济、政治、军事领域谈判案例的深入研究。他在课堂上基于国际前沿以及个人深挖的谈判研究，为同学们提供具体、可操作的谈判技巧，以几十个古今中外的故事呈现出来。
马力教授担任北大光华高层管理教育中心【中国CEO】项目2020年春季班学术主任，并为项目讲授商务谈判课程。
中国CEO
根植于改革开放四十年来的伟大实践，依托“光华思想力”智库平台，北京大学光华管理学院倾力打造新时代工商管理旗舰课程——【中国CEO】, 汇聚最前沿、最精髓的管理智慧，为中国CEO的成长与突破提供智力支持。
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